Pet korakov za uspešna pogajanja

Pogajanja. Oh, ta težka beseda, ki marsikomu pusti cmok v grlu. Pa je res tako težko pridi do sporazumnega dogovora, ki bo odgovarjal obema stranema? Spodaj si lahko preberete 5 korakov, ki bodo vaše pogajalske sposobnosti še bolj okrepili.

1. Priprave
Preparation is the mother of victory. In pika. Pri tem najprej preverite, kaj so interesi nasprotne strani. Kaj želi doseči in predvsem zakaj želi to doseči. S temi informacijami boste lažje razumeli njihove razloge in sam tok pogajanj lažje usmerjali na pomembne točke pogovora. Pomembno je paziti, da kasneje v samih pogajanjih, ne razpravljate o stališčih.  Namreč takoj, ko drugi strani pojasnjujete svoje stališče in ga branite (in obratno), težje ga boste spremenili. Naš ego se začne istovetiti s tem stališčem in se iz reševanja problemov preusmeri v branilno pozicijo ohranjanja ugleda.

2. Oblikujte možnosti v obojestransko korist
Nihče noče ‘izgubljati’. Še posebej takrat, ko je v igri nekaj, kar nekomu veliko pomeni. Oblikujte možnosti dogovora tako, da obe strani pridobita, vendar prej ne pozabite preveriti kaj so interesi in motivi vaše in nasprotne strani. Če boste oblikovali rešitve samo v vašo korist, bo nasprostna stran to prej kot slej zasledila in na nadaljnje sodelovanje lahko kar pozabite.

3. Ne pustite, da vas čustva zavedejo
»Speak when you are angry and you will make the best speech you will ever regret« (Ambrose Bierce). Še kako drži. Ne prenalgljite se in če že nimate možnosti, da greste na zrak, pojdite v svojih mislih na ‘ namišljeni balkon’. Pri tej taktiki si predstavljate, da ste na balkonu, kjer lahko vse dogajanje opazujete od daleč. To vam bo dalo čas za premislek in preudarno reagiranje. Predvsem pa ne pozabite ločiti ljudi od problemov.

4. Taktike pogajanj
Taktik pogajanj je ogromno vendar je pomembno, da si izberete tiste, ki vam najbolje odgovarjajo. Pri tem pa ne pozabite, da se pri taktikah ne smete prevelikokrat ponavljati, saj boste v tem primeru berljivi kot odprta knjiga. Tri taktike, ki jih lahko uporabite so naslednje. 1. Tišina. Enostavno si vzamete nekaj sekund in ne podate odgovora takoj. Nasprotna stran (to še posebej velja za zahodni svet, ki je navajen hitrega reagiranja) se tako velikokrat zmede, ker nikoli ne ve, kaj si mislite. Morda sem šel predaleč, morda bo odstopil od dogovora, morda.. itd. Kaj se dogaja v njihovih glavah je težko vedeti, zagotovo pa je, da vam ta tehnika pridobi vsaj čas za razmislek. 2. Najboljša ponudba. Če prav boste postavili ceno nekoliko višje, nič hudega, še vedno se boste vedno lahko strinjali z nižjo. Višati pa je žal ne boste več mogli. Pri tem pa ne pozabite, da bodite realni. 3. Odstopite od pogajanj. Najboljše ponudbe velikokrat padejo takrat, ko dobesedno zapustite prizorišče pogajanj. S tem date namreč vedeti, da z njimi ne mislite izgubljati časa v primeru, da ne predlagajo boljše ponudbe.

5. Odnosi
Vsi se pogajamo vsak dan in naj vam je všeč ali ne, ste pogajalec. Pogajanja so del živjenja. Kar spomnite se, kako se pogajate doma kdo bo odnesel smeti ali pomil posodo, kako se s partnerjem dogovarjata kam bosta odša na večerjo, kako se z nadrejemim pogajate o višji plači, s poslovnim partnerjem o deležu ali višini plačila. In tako dalje, od malih stvari do težkih odločitev.. vse to so pogajanja in za vsem tem stojijo ljudje. Bodite človek in povabite na pijačo, petkovo pivo ali partijo kart. Naslednjič, ko boste kaj potrebovali, bo pogovor veliko lažje stekel.
P.s: pri tem pa ne pozabiti na majhne (velike) podrobnosti, kot so npr: kako je ime njihovemu psu, otrokom ali partnerju. Če je potrebno, si to zapišite in prihodnjič z nasmehom in diskretno omenite. S tem ste si nezavedno odprli še dodatna vrata. Vsi dobri diplomati in poslovneži to taktiko s pridom uporabljajo, le zakaj je ne bi tudi vi. Pa srečno!

Avtor: Natalija Hočevar

Categories: Blog